MRのクロージング方法について解説!!

MRについて

こんにちは!

ChanKです。

 

本日は『MRのクロージング方法』をテーマに記載させていただきます。

営業マンにとって、お客様から自社製品の契約をしていただいたり、購入していただいたりするために、商談を重ねて最後に確約を貰うことをクロージングと言います!

要は営業マンとして、緊張の一瞬な訳です!

今まで行ってきたことが、正しかったのか?そうでなかったのか?答え合わせの瞬間でもあります。

私も数年MRをしていますので、MRのクロージングについての大切なポイント等をお伝えします!

 

逆算して物事を考える!

これはMR以外の営業マンでも当てはまると思います!

成功したときを想像し、そこから今の現状を逆算することで、成功まで何が足りていないのか?何をしないといけないのか?いつまでにするのか?等を考えなければなりません。

つまり成功した姿をイメージできている人が、成功するということです!

行き当たりばったりで、医師との面談をしているMRはなかなか成功することはできないと思います。

 

医師との距離をつめていく!

MRは特殊な営業です。

証券マンや銀行マンのように、飛び込みもないですし、その他営業マンのようなテレアポというのも少ないです。

また継続的に面談を重ねていくことがメインになるので、1回の面談で商談を進めるということもほぼありません。

医師がどういう治療をしているのか?

何に興味を持っているのか?

というように、ターゲット医師の情報収集を行い、距離をつめていくことが非常に大切になってきます。

医師との距離が近いMRは、医師の良き相談相手になっているので、治療において困っていること・悩んでいること等と相談を受ける機会も多くなるため、自社と競合でどちらも同じ効果が期待できる場合は、自社製品を選択していただけると思います!

その他には、圧倒的な学術知識を持っていれば、医師からの信頼も高くなるため、良き相談相手になれると思います。

ただMRとして、競合製品の方が優れているケースでは、自社製品の押し売りはしないということだけは、念頭に置いて下さい!

患者さんが一番なので、患者さんにとって一番良い治療は何なのか?考えましょう!

タイミングを意識する!

MRにとってクロージングが一番重要かもしれません。

今まで行ってきたことが成功するか?成功しないか?クロージングのタイミング次第で変わってしまうといっても過言ではないということです。

私もそうですが、現役MRの方もいつクロージングを切り出すか?悩んでいる人が多いと思います。

ではいつ切り出すのか?ということですが、結論はセンスになります!!

昔の私の上司が言っていたことは『波が来たときに、波が来ていることを感じ、波に上手く乗ることができるかが重要だ!』でした。

これは私も非常に理解でき、医師との距離感やタイミングは担当MRにしかわからないし、上司も教えることは難しいなと思います。

センスが重要です!と一言になってしまいますが、ここを理解できているMRはどの施設を担当しても実績を上げています。

センスを磨くことはなかなか容易にできることではありません。

ただ経験を積むことで、センスが足りない部分もカバーすることもできると私は考えていますので、漫然と訪問活動をするのではなく、クロージングをいつするか?を念頭に置きながら仕事を進めていくのも良い練習になると思います!

是非実践してみて下さい!!

総括

いかがでしょうか?

本日は『MRのクロージング方法』をテーマに記載させていただきました!

成功までの逆算距離をつめるタイミングの意識と3つをご紹介しましたが、どれも大切な事項だと思います。

上司から数字を伸ばしてくれ!と言われ、焦る気持ちもありますが、焦ってクロージングを行っても良い結果は生まれない時が多いので、慎重に進めることをオススメします。

上司や会社からの圧力と現場の間に挟まれるのが、現場担当者のMRですが、その状況を耐え抜き成果が出たときは、間違いなく仕事の幅は広がりますので、頑張って耐え抜きましょう(笑)

あとはMRとしての使命は、患者さんのために情報提供をすることなので、他社製品の方が良い場合は、自社品を売り込むのではなく、正しい情報を医師へ伝えて下さい。

ここがぶれるとMRをする意味がなくなってしまうので、意識しておきましょう。

何か良いクロージング方法やオススメのクロージング方法があれば、是非コメント覧や問い合わせフォームより是非お教え下さい!

ではまた宜しくお願いします。

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